不赚钱的律师是不道德的（内附律师赚钱秘笈）
在开启今天的文章阅读之前，小编想先跟大家聊聊赚钱的话题。依稀记得在这些年的财富掘金之旅上，前后有两位巨贾曾的金句令人印象深刻。首先，第一位是阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官马云在2012年网商大会上道出的——
「不赚钱是不道德的，赚钱没有错，不应该有羞耻感，做企业不赚钱才应该有羞耻感。」
而另一位则是王思聪他爹——万达集团董事长王健林先生，在其出席2016年中国品牌论坛发表演讲时认为的——
「企业一定要有盈利，企业不赚钱应该说是不道德的。」
综合上述二位所言，得到的一个关键句便是「企业不赚钱是不道德的」。不道德即意味着未被法律拟制所规制，但总有其对不起的人，比如使得企业的股东和员工利益直接遭受损失，抑或使社会和国家利益受到影响。
回归今天的议题，作为群贤毕至，精英咸集的律师行业，按照我们传统意义对这个行业的定义，律师业是一个法律服务行业，行业领域内的律师与客户之间的关系，实质上就是法律服务产品的提供与购买关系。律师是法律服务的提给者，客户是法律服务的消费者。
无论理解为供需关系也好，还是俗称作甲方乙方也罢，作为律师业关键的组成部分，律师事务所跟律师都兼具着赚钱的职能。加之律师事务所在过去30余年来从国家开办到完全市场化，从卖方市场到买方市场的转变，专业化、规模化、品牌化日渐成为律师事务所和律师个人努力的愿景。
所以，今天我们才敢套用了马总跟王总的金句叠加，拟了个「不赚钱的律师是不道德的」的标题。
那好，现在问题来了，如果说不赚钱的律师是不道德的，那作为律师如何才能秉承道德自律，身披职业荣光地去把该挣的钱给赚了呢？下述30位分别身价达六位数（美元）的前辈是这样为我们总结的……
无商业，不律师
律师营销的11条“黄金法则”
文丨周洁 法律出版社策划编辑
■ 本文原稿散见于《遇见未来的法律人：美国30名顶尖调解人的成功路径》一书，经由我社周洁编辑重新梳理归纳成文。分享于此，以飨诸位律师朋友共参阅，点击书影或者“阅读原文”即可参阅本书更多精彩内容。
我的律师朋友们，都喜欢称自己为“法律人”，这当然是没有问题的，法律是我们共同的信仰，是我们共同的技能，也是我们共同的谋生技艺。然而，这样就足够了吗？律师们会悲哀地发现，他们不仅仅是为了法律服务，还为了金钱服务，他们不仅要遵从至高无上的法律，还要遵从无处不在的市场法则。遗憾的是，律师们普遍接受过职业的法律教育，都获得了法律职业资格考试；可是，却很少有人接受过商业思维的教育并获得相关的资。所幸的是，商业的法则并没有法律的准则那样纷繁复杂。这里，我们为律师准备了11条关于市场营销的“黄金法则”，有些你理解却未曾践行，有些你曾听说却没有理解，而有些会颠覆你的传统认知。
法则壹
“蝴蝶效应”是大家都非常熟悉的理论，它的基本论点在于，万事万物之间存在内在的极其精密的联系，一个不经意的细节变化，会引起系列的、无法预见的剧变。
每一个律师都希望自己的业务量和业务额突然地发生“蝴蝶效应”式增长，那么，就需要不停提高自己的曝光率和与外界的接触，就像蝴蝶不停扇动翅膀。
对于律师来说，营销并不一定是大规模的投放广告，而是在日常中：参加一次培训，应邀进行一次演讲，甚至是在机场候机时与旁人的一次闲聊，哪怕是这样一些微不足道的点滴努力都可能带来意料之外的巨大收获。
Tips
增加曝光率的小方法
每个人都有自己的优势，去曝光并放大自己的优势，你不仅可以游刃有余，还可以熠熠生辉。
1
如果你文采飞扬+笔耕不辍，就撰写文章吧。
署名文章是增加曝光率和声誉的捷径。当然，文章的内容需要有新鲜的思想。你需要把自己的经验抽丝剥茧，提炼出人们能够轻松掌握并学以致用的技巧。
需要注意的是，你要慎重选择投稿的平台，它必须是你的目标客户群体或者是同行所关注的。业余时间你可以是一个诗人，但是你的诗集并不会有效提高你的业务量。
2
组织教学培训或者参与授课，也是拓展案源的重要方式。
不要吝啬于分享知识，也不要计较培训授课的费用。参与教学培训的，大部分是你的目标客户，当他们有法律服务需求时，作为“老师”的你通常是第一人选。
需要注意的是，教学培训通常是耗费巨大时间精力的，你应该慎重挑选自己的课程和授课对象，切忌本末倒置。
3
如果你颜值高+表达好，可以尝试出镜。
如果你对于自己的颜值和表达有自信，可以尝试视频、直播等传播营销方式。在这个自媒体兴盛的时代，开一个“梨视频”的直播或者录播栏目，虽然说是对自己很大的挑战，但却可能更快获得充分的曝光率。
需要注意的是，在这种传播营销方式中，要更加明确你营销的目的和想要实现的效果，单纯为了吸引眼球而做出与自己身份和品味不符的行为，实在是得不偿失。
法则贰
服务或产品推广营销的诀窍是“精准定位”——必须在市场中精准定位自己的产品。对于律师来说，服务就是产品。例如，你长期从事劳动法律服务，在这个领域积累了足够的人脉和经验，你自然应该将自己定位于专注劳动法律服务的律师。这样有助于提高你与这个行业的匹配度。比如，当别人提到PPP，就会说王守清；提到PE，就会说刘乃进……如果你的名字成了某一法律服务领域的代名词，你就占据了这一领域的“金字塔”。
新人常犯的错误就是贪大求全，这可能与他们自己没有准确的定位有关系，也与他们必须通过大量的案件完成积累有关。但是，工作3-5年之后，你就必须仔细思考自己的定位问题了。
法则叁
在20世纪90年代，美国的调解服务是一个几近空白的市场，杰弗里·克里维斯有幸成为第一批“拓荒者”。当时，许多企业希望能够节约诉讼成本，而法院提供的传统“菜单”无法满足企业的需求。这批“拓荒者”提供的调解服务填补了市场空白。世事变迁，调解服务市场人满为患，杰弗里·克里维斯又引导他的助手开拓劳工退休金保障法案相关的法律调解业务，成为这个细分领域空白的填补者。垄断了空白的市场，你便获得了市场的控制权和定价权。
对于中国的律师来说，除了要善于发现新空白，另一个非常简便易行的方式是学习借鉴，比如，国外有哪些已经开始发展而国内尚未起步的法律服务领域，可以率先进入，抢占先机，这样的成本和风险也会相对较低。
法则肆
宣传营销是一个过程，不是一两次活动，你的言行举止都是宣传营销的一部分。宣传营销本质上是一种“前额叶认知”的过程，在客户的潜意识里铺垫一种理念，待他们需求产生时自然会登门造访。
好的律师哪有时间去客套寒暄？拓展案源的方式就是踏实办案。当你超过当事人的预期实现代理目标，你就会成为他们最先考虑的人选。大多数时候，最重要的不是宣传，而是实实在在的工作。
律师办好一个案件，不仅可以获得己方当事人的认可，而且能获得对方当事人的赞赏，这样，他就赢得了两个潜在的未来用户。这就像那个古老的印度传说，舍罕王打算奖赏象棋的发明人——宰相西萨班达依王，国王问他想要什么，他说，请您在象棋棋盘的第一个小格里放1粒麦子，在第二个小格里放2粒，第三个小格里放4粒，以后每一小格里都比前一小格加一倍，请您把这样放满棋盘上所有64格的麦粒赏给我就行了。
法则伍
我们都有这样的经验，对于一个人的第一印象是非常准确的，这种自信也使得我们难以转变自己的第一印象。同样的，必须给当事人良好的第一印象，如果你能给人们留下一段津津乐道的轶事，你鲜活、正面的第一印象就先于你本人印在了当事人的脑海中。F律师被评价为“像德国牧羊犬一样不达使命誓不罢休”，“牧羊犬”既有趣又好记，这为他博得了当事人的好感。
对于律师来说，好的营销宣传是“4R策略”：成功的故事（Results）赢得良好的口碑（Reputation），可以接受更多的指定（Referrals），并能够获得源源不断的案源（Repeat）。
法则陆
在杰弗里·克里维斯早期的职业生涯中，遇到了劳动法领域的“教父”，他召集了在劳动法领域与他志趣相投的律师群体，形成了一个团体，并邀请克里维斯参加他们的聚会。克里维斯得以结识更多同领域的律师。“教父”的褒奖和引荐，比克里维斯自己拨通无数个冷冰冰的电话有效得多。
当然，与权威建立联系也隐藏着巨大的风险，甚至有可能葬送自己的锦绣前程。A律师所在的朋友圈有一个庞大的律师群体，他们每年会邀请大约500名诉讼律师进行会晤，讨论评价此区域内的仲裁员和调解人，那些被贴上“绝不应该选择他”的调解人，基本上失去了在行业内发展的机会。
法则柒
经常与老客户联系并回访，最后一个与他们联系的人，往往是他们第一个想到的人，这在心理学上被称为近因效应。特别是对于那些重要的、有长期业务关系的客户，你一定希望自己是他们新业务的首选。
客户又不是你的保姆，他怎么会知道你的日程安排。所以，你可以使用“预定提醒”的方式联系客户。要有定期整理自己通讯录的习惯，你可以利用空闲的时间与通讯录中的客户联系，打个电话，发条信息，寄一个小礼物，看看他们是否有新的需求，问问他们对自己的工作是否满意，或者，只是闲聊就够了。
当然，未必每一个电话都能立刻转化为实际的案头工作，但在沟通之后的一两个月里往往就能见到成效。这些努力都是为了你能够在客户群体里保持存在感，如果你与客户之间超过六个月没有进行联系，你也几乎已经从他们的通讯录中消失了。
法则捌
在互联网时代，人们想要了解更多关于你的信息时，第一选择就是求诸网络。如果他们在网络上找不到想要的信息，后面的进程就戛然而止了。你要建立自己的互联网信息源，比如自己的个人网页、个人微博、微信公众号，或者是在其他社交媒体上有自己完整的联系方式和介绍，比如领英。我有一些律师朋友，他们似乎特别怕被人打扰，从不公开自己的联系方式。我只能说，这样的人，除非段位已经足够高，或者根本不想入门。
Tips
互联网介绍必备内容及注意事项
1
必须写清楚：你是谁？你的姓名、联系方式、学术背景、职业背景、擅长的业务领域。
2
下列信息也是必备的：你处理过哪些案件、取得了哪些成就？你代理或者参与的案件，你曾经发表的文章，甚至是受邀采访的一些短